LIQUI MOLY Vertriebschef Günther Wengert: "Wir setzen auf langfristige Beziehungen"
Den Löwenanteil des Umsatzes macht LIQUI MOLY mit freien Betrieben. Dennoch spielen auch Autohäuser eine wichtige Rolle, betont Günther Wengert, Leiter Vertrieb National und Austria. Ein Gespräch über diese Zusammenarbeit:
AH: Herr Wengert, welche Voraussetzungen müssen potenzielle Werkstattpartner erfüllen?
G. Wengert: Ein Kriterienkatalog für Neukunden existiert nicht. Unsere Kollegen im Außendienst können sehr gut beurteilen, welche freien und markengebundenen Betriebe das Potenzial haben, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Dabei streben wir langfristige Geschäftsbeziehungen an und keine "one shots".
AH: Wo liegen die wichtigsten Unterschiede in der Betreuung beider Kundengruppen?
G. Wengert: Grundsätzlich sind die Herausforderungen sehr ähnlich. Wir müssen uns mit unserer Marke LIQUI MOLY gegenüber anderen Herstellern von Schmierstoffen, Produkten zur Fahrzeugpflege und -wartung, Additiven etc. durchsetzen und behaupten. Wer ausschließlich auf billige Preise setzt, der wird mit uns nicht glücklich und umgekehrt wir mit ihm auch nicht. Unsere Vorteile sind ein breites Produktportfolio, wie es in dieser Zusammenstellung kaum vergleichbare Wettbewerber gibt. ‚Alles aus einer Hand‘ besitzt hier Gültigkeit. Ein Ansprechpartner für all diese Produktgruppen gestaltet das Handling für den Kunden einfacher – und das wirkt sich auch auf die Einkaufskonditionen aus.
Dazu kommt ein sehr großes Angebot an Konzepten und Dienstleistungen, die alle einen Mehrwert für den Kunden bieten. Zum Beispiel unterstützen wir unsere Kunden in den Bereichen Arbeitsschutz oder Elektrogeräteprüfung mit eigens dafür qualifizierten Kollegen. Der große Unterschied zwischen freier Werkstatt und markengebundenem Autohaus: Der freie Betrieb hat einen größeren Gestaltungs- und Entscheidungsspielraum als das Autohaus, das an eine Marke gebunden ist, weil es sich an Vorgaben des Fahrzeugherstellers halten muss. Hier gilt es für unseren Außendienst, mehr auszuloten. Außenwerbung ist dabei ein signifikantes Beispiel, wo der markengebundene Betrieb stringent die Vorgaben des Corporate Designs des Fahrzeugherstellers beachten muss, während die freie Werkstatt im wortwörtlichen Sinne frei agieren kann.
AH: Welche Vorteile bieten Sie Ihren Partnern?
G. Wengert: Schlussendlich unterscheiden sich die Konzepte, die wir den freien Betrieben anbieten, kaum von jenen für Werkstätten, die an Automarken gebunden sind. Ob eine Motorsystemreinigung mit Jet Clean Tronic oder ein Getriebeölservice mit Gear Tronic oder unsere Angebote zur Autoglasreparatur bzw. zum Scheibentausch – all dies ist nicht von der Art der Werkstatt abhängig. Es kommt immer darauf an, für welche Dienstleistungen und Konzepte sich der Inhaber begeistern lässt. Der größte Unterschied liegt in den beiden unterschiedlichen Außendienstmannschaften samt Innendienstteam im Vertrieb. Unsere Verkäufer sind auf die jeweilige Vertriebssparte und deren Befindlichkeiten spezialisiert und wissen, wo der Schuh drückt.
AH: Welche Produktgruppen haben das größte Zukunftspotenzial, auch im Hinblick auf die Elektromobilität?
G. Wengert: Beim klassischen Verbrenner sind die Reinigung des Kraftstoffsystems sowie automatischer Getriebe die Konzepte mit dem größten Potenzial, da moderne Aggregate immer empfindlicher auf Ablagerungen und Verbrennungsrückstände reagieren. Älteren Motoren bescheren wir mit unseren Schmierstoffen und Additiven eine längere Laufzeit bzw. Lebensdauer. Mit Blick auf die E-Mobilität rückt unser Sortiment eigens für diese Fahrzeuggruppe in den Mittelpunkt, wie spezielle Batteriekühlflüssigkeiten und Motoröle, die auch in Hybriden genutzt werden können. Produkte zur Fahrzeugpflege und Wartung oder aus dem Kleben-Sortiment haben langfristig enormes Potential.
AH: Wie unterstützt LIQUI MOLY die Betriebe in Sachen Nachhaltigkeit?
G. Wengert: Müllvermeidung ist ein beherrschendes Thema. Bei Motorölen bieten wir seit langem neben den klassischen Blechfässern auch Container, die wiederbefüllbar sind. Ein großer Vorteil ist auch, dass diese doppelwandigen Fässer ohne zusätzliche Auffangwanne in der Werkstatt gelagert werden dürfen. Mit einem entsprechenden Fasswagen sind diese höchstmobil. Im Segment der 20-Liter-Gebinde ist Bag-in-Box eine umweltfreundliche Alternative zum klassischen Kanister. Das neue System kombiniert eine Kartonverpackung mit einem Kunststoffbeutel, der 90 Prozent Kunststoff einspart. Ist das Öl aufgebraucht, nimmt die neue Verpackung einen Bruchteil im Müllbeutel gegenüber dem herkömmlichen Kanister ein. Mit speziellen Spraydosen beispielsweise für Bremsenreiniger und einer (Wieder-)Befüllstation gehen wir auch hier konsequent den Weg der Nachhaltigkeit und Müllvermeidung.
AH: Herr Wengert, vielen Dank für das Gespräch.
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