AH: Herr Ach, wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Marktentwicklung von BMW in Deutschland?

Christian Ach: Wir sind mit dem BMW-Ergebnis zufrieden, da wir in einem rückläufigen Gesamtmarkt und einem ebenfalls rückläufigen Premiumsegment wie schon im Jahr 2024 wieder Segmentmarktanteile gewinnen. Zudem weisen wir im Vergleich zu unseren Wettbewerbern bei den Verkaufszahlen mit Abstand den geringsten Anteil an Fahrzeugen in der zweiten Preisschiene auf. Der größte Teil stammt also aus der ersten Preisschiene, das heißt, die Autos sind zu den ursprünglich angedachten Konditionen verkauft worden. Das ist für mich auch ein Indikator, dass wir ordentliche Geschäfte machen.

AH: Wie sehen Sie Ihre Modellpalette im Vergleich zu den Wettbewerbern im Premiumsegment?

C. Ach: Ich bin fest davon überzeugt, dass wir im Moment auf Grund unseres Produktportfolios einen großen Vorteil haben. Wenn Sie bei uns einen BMW 5er kaufen, dann bekommen Sie immer einen 5er. Der Kunde entscheidet, ob das Fahrzeug mit einem Dieselmotor oder einem Benzinmotor ausgestattet wird. Zudem gibt es den Wagen als PHEV und als vollelektrisches Modell. Und trotzdem sieht er immer wie ein 5er aus und fährt sich auch so. Einige Wettbewerber haben sich diesbezüglich für einen anderen Weg entschieden und keiner wusste, welcher der richtige ist. Rückblickend sieht unser Weg richtig aus und das ist ein Wettbewerbsvorteil. Ich bin zudem zuversichtlich, dass wir mit der Neuen Klasse, die wir auf der IAA präsentieren, im Bereich BEV den nächsten Schritt machen.

AH: Die Zulassungen bei privaten Kunden und Rentals sind gestiegen. Wie sieht es bei den relevanten Flotten aus?

C. Ach: Wir verkaufen im Flottenbereich im Vergleich zum Kernwettbewerb die meisten Autos. Da muss man allerdings aufpassen, dass man nicht noch erfolgreicher wird, denn das geht nur zu Lasten des Ertrags. Und wir sehen, dass der Druck in diesem Segment steigt.


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AH: Das heißt, man würde sich in diesem Bereich mehr Zulassungen wünschen, allerdings nur wenn der Ertrag stimmt?

C. Ach: Ja absolut, und das ist die Diskussion, die wir schon gefühlt die letzten 100 Jahre führen. Jetzt kommt noch der CO2-Aspekt hinzu. Wir möchten ertragreiche Geschäfte machen, auch in so einer Phase wie jetzt, und verzichten daher ganz bewusst auf Geschäfte, die keinen Ertrag mehr bringen.

AH: Erwarten Sie, dass im Jahr 2026 wieder mehr Fahrzeuge auf die Straße kommen?

C. Ich bin zwar ein Optimist, aber hier ist meine Perspektive etwas getrübt. Der Gesamtmarkt hat sich in etwa bei 2,8 Millionen Fahrzeugen eingependelt. Ich kann nicht sagen, ob im kommenden Jahr wieder 2,8 oder doch 2,9 Millionen auf dem Papier stehen, aber drei Millionen sehe ich hier perspektivisch nicht.

AH: Im Vergleich zum Markt vor Corona fehlen rund 500.000 Neuzulassungen. Woran liegt das in Ihren Augen?

C. Ach: Ich glaube, dass die Corona-Phase ihren Teil dazu beigetragen hat. Menschen fahren auf Grund dadurch entstandener Homeoffice-Regelungen weniger mit dem Auto. Und man sieht, was in den Städten passiert – Fahrverbote für gewisse Modelle in den Innenstädten und Ähnliches. Ich glaube allerdings, es gibt nicht die eine Antwort auf diese Frage. Man muss sich dabei auch fragen, inwieweit das Vor-Corona-Geschäft ein gesundes Geschäft und wie viel davon erkauftes Geschäft war. Wenn ich beispielsweise ein Auto für 99 Euro monatlich angeboten bekomme, dann kaufe ich mir das, da man ja bei so einem Preis nichts falsch machen kann. Wenn das Auto so wie jetzt nicht mehr zu diesem Preis verfügbar ist, dann kauft man das dritte oder vierte Auto für die Familie eben nicht mehr.

AH: Letzteres Argument gab es früher auch schon, aber man hat trotzdem sehr hohe Stückzahlen verkauft. Hat die Branche daraus etwas gelernt?

C. Ach: Die Branche hat gelernt und dann auch wieder verlernt. Aber ich sage mal von dem 100 Prozent erlernten ist schon noch ein bisschen was übrig. Aber ich gebe Ihnen Recht, dass wir in unserer Branche bedauerlicherweise die Vorteile der letzten Jahre nicht gänzlich in das jetzige Alltagsgeschäft integrieren konnten.


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AH: Natürlich kann man nicht immer so produzieren, wie man gerne möchte. Andere Interessen wie der Marktdruck und die Präsentation von neuen Produkten geben schon eine bestimmte Richtung vor, oder?

C. Ach: Absolut. Und was man bei dieser Diskussion nicht vergessen darf, ist der Fakt, dass der Kunde derjenige ist, der die Entscheidung trifft. Er bestimmt, wo wir stehen. Wenn die Produkte stimmen, kriegt man mehr vom Kuchen ab, und wenn die Fahrzeuge nicht attraktiv sind, weniger. Hinzu kommt noch Idee der Skalierung. Skalierung allein ist es aber nicht, man braucht sexy und wettbewerbsfähige Produkte, um erfolgreich zu sein. Manchmal meinen wir, wir können skalieren und dann passiert der Rest von ganz allein. Dabei vergessen wir allerdings den Kunden, der entscheidet, was passiert.

AH: Steht uns ein Mangel an Gebrauchtwagen bevor?

C. Ach: Diese Tendenz stellen wir auch fest. Das hat viele Gründe. Unter anderem spielt der rückläufige Gesamtmarkt eine Rolle und während Corona haben wir weniger Geld in Finanzprodukte investiert. Das heißt, wir hatten eine geringere Leasingquote und somit bekommen wir in den Jahren 2025 und 2026 weniger Leasing-Rückläufer als in den Vorjahren. Daher haben wir uns dazu entschieden, mehr junge Gebrauchte zu produzieren. Und in der aktuellen Situation ergibt sich die Chance, dass wir höhere Transaktionspreise durchsetzen können. Wir möchten uns also nicht auf die negativen Aspekte des Gebrauchtwagenmangels versteifen.

AUTOHAUS sprach mit Christian Ach auch ausführlich über das kommende Agenturgeschäft. Mehr dazu lesen Sie in der kommenden Ausgabe AUTOHAUS 12/2025.

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