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Nachdem die zahlreichen Eindrücke und Handlungsempfehlung des ersten Kongresstages der AUTOHAUS SommerAkademie 2025 bei einem gemeinsamen Abendessen verarbeitet wurden, startete die Veranstaltung am Morgen des 5. September in die zweite Runde.

Auch an Tag zwei kamen wieder Spitzenvertreter aus Industrie und Handel zu Wort und gaben den rund 145 Teilnehmern neue Ideen und praktische Tipps für ein erfolgreiches Autohaus-Geschäft mit auf den Weg. Nachdem am Vortag die aktuellen Markttrends und der Aftersales-Bereich im Fokus standen, richtete sich das Hauptaugenmerk am zweiten Kongresstag auf das Gebrauchtwagengeschäft.

Vertriebspolitik aus Herstellerperspektive

Zuvor lieferten Alexander Buk, Geschäftsführer Seat / Cupra Deutschland, und Jan-Hendrik Hülsmann, Geschäftsführer und Sprecher von Škoda Auto Deutschland, ausführliche Einblicke in die Schwerpunktthemen der beiden Marken.

Buk stellte dabei die Entwicklung der 2018 gegründeten Brand Cupra dar. Mit den drei Hauptsäulen "Elektrisierende Performance", "Stimulierendes Design" und "Challenger Spirit" habe man es geschafft, die Marke auf dem Markt zu etablieren. Dabei gehe man bewusst den Weg der Provokation, um sich von den etablierten Fahrzeugmarken zu differenzieren. Ein weiterer wesentlicher Bestandteil der Erfolgsgeschichte von Cupra sei das bereits bestehende Seat-Händlernetz, auf das man zurückgreifen konnte.


AUTOHAUS SommerAkademie 2025


Mit der Marke hat man dem Geschäftsführer zufolge auch den Nerv der Zeit getroffen. Die Haupt-Kundengruppe ist im Durchschnitt 12 Jahre jünger als bei anderen Marken und weist einen Frauenanteil von 30 Prozent auf. Die maßgeblichen Gründe für den Erwerb eines Cupra sind Design und Performance. Damit die Erfolgsgeschichte auch in den kommenden Jahren weiter geht, habe man sich folgende Ziele gesetzt: ein profitables Wachstum, das Vorantreiben von Elektromobilität sowie die Steigerung der Image- und Markenbekanntheit.

Jan-Hendrik Hülsmann skizzierte in seinem Vortrag die Erfolgsgeschichte von Škoda in Deutschland. Dabei ging er vor allem auf die Jahre nach 2022 ein, die von der Investition in den BEV-Markt geprägt wurden. „Ein neuer Markt bietet neues Potenzial für Wachstum“, betonte der Manager dabei. Auch die Designsprache der Fahrzeuge wurde in jüngerer Zeit soweit angepasst und verändert, um eine möglichst breite Zielgruppe anzusprechen.

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Ein weiterer wesentlicher Baustein für die gute Performance der Marke ist laut Hülsmann ein durchdachtes Restwertemanagement: "Die Restwerte eines Fahrzeugs spiegeln den Wert einer Marke wider." Zudem stehe bei Škoda die Qualitätssicherung in den einzelnen Handelsbetrieben im Fokus. Dabei greife man unter anderem auf Mystery-Shopping und Werkstatttests zurück.

GW-Geschäft im Fokus

Nach der Kaffeepause drehte sich alles um das Thema Gebrauchtwagen. Belinda Erkner, Geschäftsführerin Erkner Gruppe, machte den Einstieg und stellte die Gebrauchtwagenstrategie ihres Unternehmens dar. Dabei setzt die brandenburgische Handelsgruppe mit drei Standorten auf drei Säulen: eine strategische Restwertkommission, den aktiven Zukauf sowie Fokussierung auf Kunden. Mit daraus resultierenden gezielten Maßnahmen schaffte es die Erkner Gruppe unter anderem, die Anzahl der Standtage deutlich zu reduzieren.

Um auch in Zukunft ein erfolgreiches GW-Geschäft verbuchen zu können, stehen unter anderem folgende Ziele auf der Agenda der Autohausgruppe: der Ausbau von Finanzdienstleistungen, das Entwickeln von Servicekunden hin zu Fahrzeugkäufern und andersherum, die Einführung eines Servicelevels und die gezielte Steuerung von Verkäufern sowie der Aufbau einer externen GW-Marke. Das alles funktioniert laut Belinda Erkner jedoch nicht ohne ein intensives und regelmäßiges Training der Mitarbeiter. Wie im Sport müsse man so auch im Autohausgeschäft täglich daran arbeiten, besser zu werden.

Einblicke in das GW-Geschäft einer großen Handelsgruppe lieferte im Anschluss Jürgen Keller, Vorstand Operations bei der AVAG Holding SE. In dem Unternehmen mit 200 Standorten nimmt das Geschäft mit Used Cars eine wichtige Rolle ein. Das Verhältnis zwischen Neuwagen- und Gebrauchtwagengeschäft liege derzeit ungefähr bei 1:1. Die gute Performance des GW-Geschäfts sei unter anderem auf die hohen Eintauschquoten zurückzuführen.

Erfolgsquote hoch halten

Um die Erfolgsquote weiterhin hochzuhalten, findet bei der AVAG ein tägliches Reporting über die Verkäufe an den einzelnen Standorten und in den einzelnen Areas statt. Ist dort ein Einbruch der Leistung zu erkennen, stehen spezielle GW-Coaches zur Verfügung, die dabei helfen, das GW-Geschäft an den einzelnen Standorten zu verbessern. Da man auch darauf achte, Gebrauchtwagen in einem kleinen Radius um die einzelnen Standorte zu verkaufen, verbuche man dort gleichzeitig ein erfolgreiches Servicegeschäft.

Am Ende der beiden Kongresstage stand noch ein Panel auf dem Programm. Jan-Hendrik Hülsmann, Belinda Erkner und Jürgen Keller diskutierten unter der Leitung von Jürgen Stackmann über die Zukunft des GW-Geschäfts.

Das abschließende gemeinsame Mittagessen nutzten die Teilnehmer, um sich nochmals über die zahlreichen Inputs der vergangenen beiden Tage auszutauschen und sich von Branchen-Kollegen und -Freunden zu verabschieden. Im kommenden Jahr gibt es die Chance auf ein Wiedersehen im Rahmen der AUTOHAUS SommerAkademie 2026 von 2. bis 4. September im Dorint Hotel Frankfurt / Oberursel.

Durch die diesjährige Veranstaltung führten Imelda Labbé, Jürgen Stackmann und AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph Meunzel. Unterstützt wurde die Veranstaltung von Auto Pflege Partner, autosecure, bezahl.de, Dataforce, Faaren, Meneks und Porsche Consulting.

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